خیز برای اُکالا یک میلیارد دلاری! - وبلاگ بیازیان

خیز برای اُکالا یک میلیارد دلاری!

به گزارش وبلاگ بیازیان، سهم آنلاین ها خیلی کم است. به طوری که در ایران همه شرکت های حاضر در حوزه آنلاین اف ام سی جی، میزان فروش شان در سال 98، به زحمت به هزار میلیارد تومان رسید؛ یعنی شما آن عدد 632هزار میلیارد تومان را که اندازه بازار اف ام سی جی در ایران است، در نظر بگیرید و بعد که می رسیم به این عدد هزار میلیارد تومانی که فروش آنلاین بوده است، متوجه می شویم که هنوز چقدر جای کار بسیاری باقی مانده است.

بازار کالای اف ام سی جی در ایران 632هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد اما سهم کسب وکارهای آنلاین این حوزه از این بازار بسیار عظیم، بسیار ناچیز است؛ تا جایی که کاظم کلب خانی، مدیرعامل اُکالا می گوید در سال 98، بازیگران حوزه آنلاین اف ام سی جی به زحمت تا هزار میلیارد تومان فروش داشته اند.

اُکالا برنامه های زیادی برای گسترش سرویس دهی اش به همه نقاط ایران دارد. آنها خود را رهبر فعلی بازار ایران می دانند و از طرفی سهم هر سه بازیگر مهم این بازار را در تهران، تقریبا مساوی برآورد می نمایند. کلب خانی می گوید طبق برنامه ای که دارند تا سال 1404 به گردش مالی بین 500 تا یک میلیارد دلار خواهند رسید و در این صورت با یونیکورن در بازار اف ام سی جی ایران روبرو خواهیم بود.

بازار کالای تندمصرف در ایران با همه عظیمی اش، کماکان سهم اندکی از آن نصیب آنلاین ها شده است، چون کماکان فرهنگ خرید آنلاین در بخش عظیمی از جامعه ما نهادینه نشده است. کلب خانی می گوید الان بازیگران حاضر در این بازار، در حال پرداخت هزینه فرهنگ سازی برای خرید آنلاین هستند.

البته مواردی مانند شیوع کرونا موجب شده تا مردم هر چه بیشتر به سمت خرید آنلاین سوق داده شوند تا جایی که طبق آماری که مدیرعامل اُکالا ارائه می نماید، حجم سفارشات آنلاین سوپرمارکتی در ایران به صورت روزانه، بین 12 تا 13 هزار سفارش بوده اما در دوران کرونایی، این عدد دو تا سه برابر شده است و اما اُکالا که خود را رهبر بازار ایران در زمینه کالای اف ام سی جی می داند، میخواهد که تا خاتمه امسال به روزی 30هزار فاکتور در کل ایران برسد.

علاوه بر مواردی که اشاره شد، کلب خانی در گفت وگو با شنبه از چالش های این بازار، ایده هایی برای راه اندازی استارتاپ هایی با سرمایه کم، رقبایی که دارند، مزیت های رقابتی شان، تخصص هایی که به کارشان آمده، عظیمی بازار کالای سوپرمارکتی و… گفته است که در ادامه می خوانید.

اُکالا، فروشگاه آنلاین فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش است یا یک فروشگاه مستقل محسوب می گردد؟

اُکالا یک فروشگاه اینترنتی مستقل است ولی چون در ابتدای آغاز کارش از فروشگاه های زنجیر ه ای افق کوروش به عنوان دارک استور (Dark Store) یا مراکز توزیع خود استفاده می کرد، در بازار به نام فروشگاه اینترنتی افق کوروش مطرح شد. در حالی که ما عملا در حال تجربه مدل اینستاکارتی در ایران هستیم. (اینستاکارت (Instacart) شرکتی آمریکایی که بیش از 3میلیارد و 500میلیون دلار ارزش گذاری شده است.) همچنان که در حال حاضر از فروشگاه زنجیره ای هایپر فامیلی، فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش و دارک استورها، هاب ها و انبارهای مستقلی که خود اُکالا دارد، به مشتریان مان سرویس ارائه می کنیم. بنابراین ما یک فروشگاه اینترنتی مستقل هستیم و حتی می توانیم به عنوان فروشگاه اینترنتی همه فروشگاه های زنجیره ای مطرح باشیم. پس اُکالا، فروشگاه اینترنتی افق کوروش نیست.

یعنی هویت مجزایی دارید؟

بله. ما شرکت مجزایی داریم و نام شرکت ما توسعه تجارت الکترونیک کوروش است. همین الان در بسیاری از شهرها از جمله مشهد، تبریز، یزد، کرمان و… ارائه سرویس به مشتریان را به وسیله فروشگاه های هایپرفامیلی خودمان انجام می دهیم.

در سطح جهان هم مدلی که برای سوپرمارکت های اینترنتی تعریف می گردد، دو نوع است؛ یا شرکت هایی هستند که انبار و لجستیک ویژه خود را دارند یا شرکت هایی هستند که به آنها مدل اینستاکارتی می گویند که از خودشان انباری ندارند؛ یعنی هیچ کالایی را خودشان نمی خرند و واحد بازرگانی ندارند و خرید و فروش را خودشان انجام نمی دهند. این نوع از شرکت ها صرفا یک سامانه یا یک سایت دارند و عملیات دیجیتال مارکتینگ را انجام می دهند. مجموعه ما یعنی اُکالا، به صورت هیبریدی، هر دو کار را انجام می دهد. به این صورت که ما خودمان انبار داریم و کالاها را خریداری می کنیم و تخصص مان روی اف ام سی جی یا کالاهای تند مصرف و سوپرمارکتی (FMCG) است.

چون گروه صنعتی گلرنگ هم بیش از 70 سال در این زمینه سابقه دارد و تخصص این مجموعه، اف ام سی جی است، پس چون تخصص این کار را داریم، به صورت هیبریدی، هر دو کار را انجام می دهیم؛ یعنی هم مستقلا انبار و لجستیک ویژه خود را داریم و هم مانند مدل اینستاکارتی از ظرفیت های بازار و ظرفیت های مازاد فروشگاه های زنجیره ای دیگری که فروش اینترنتی ندارند هم استفاده می کنیم و خدمات دهی به مشتریان را انجام می دهیم. در واقع ما در هر دو نوع از سوپرمارکت های اینترنتی فعال هستیم.

در بازاری که ما الان در آن حضور داریم، مدل اسنپ مارکت به این صورت است که خودش انباری ندارد و کالا را از هایپراستار تهیه می نماید. مدل دیجی کالا انبار هم دارد. اُکالا هر دو بخش را دارد. هم انبار دارد و هم از ظرفیت های خالی بازار استفاده می نماید.

چه شد که مجموعه گلرنگ تصمیم گرفت این بازوی اینترنتی را ایجاد بکند؟

الان موضوع روز حوزه اف ام سی جی در سطح جهان، موضوع آمنی چنل (Omni-channel)یا مدل کانال های فراگیراست. این موضوع در دستور کار مجموعه ما هم واقع شده است و به همین دلیل گروه صنعتی گلرنگ تمامی کانال های فروشی را که یک مجموعه می تواند داشته باشد، دارد. کانال هایی که در اف ام سی جی است عبارتند از شرکت های پخش مویرگی، فروشگاه های زنجیره ای، هایپرمارکت، بنکداران، بخش صادرات و… بخش فروش اینترنتی هم در راستای آمنی چنل و تکمیل کانال های فروش راه اندازی شده است؛ یعنی در واقع در این زمینه خلأ وجود داشت و با راه اندازی اُکالا این کانال فروش هم ایجاد شد.

همچنین تغییر رفتار مردم در بازار و دیجیتال شدن بخش قابل توجهی از خریدها موجب شد که سرمایه گذاران اُکالا هر چه بیشتر ترغیب شوند که در این حوزه فعالیت نمایند. البته ویژگی های قابل توجهی هم در کشور ما وجود دارد که زمینه ساز علاقه مندی سرمایه گذاران شد. از جمله دسترسی 91درصدی مردم به اینترنت، وجود 120میلیون خط تلفن همراه در ایران، وجود حدود 60میلیون گوشی هوشمند، جمعیت جوان و منابع انسانی کارآمد از دیگر ویژگی هایی است که مستعدبودن بازار ایران را نشان می دهد.

نکته دیگری هم وجود دارد و آن میزان وقتی است که مردم ما در بستر اینترنت و شبکه های اجتماعی صرف می نمایند؛ به عنوان مثال، طبق آمار موجود، مردم ایران روزانه 3 تا 4ساعت در شبکه های اجتماعی حضور دارند. همه اینها دلایل مدقنی بود که در این حوزه فعالیت کنیم. همچنین این مسئله که مجموعه گلرنگ به عنوان سرمایه گذار اُکالا، یک مجموعه فراوریی است و بین 40 تا 50درصد از موجودی سوپرمارکت ها در ایران، فراوریی گروه گلرنگ است، بنابراین با توجه به اینکه در زنجیره تامین مان قسمت سوپلای ساید (supply side) همیشه پر است و نگرانی نداریم، طبیعتا در در قسمت دیمند ساید (demand-side) به دنبال توسعه همه کانال ها هستیم.

بازار کالای اف ام سی جی در ایران چه اندازه است و چقدر گردش مالی سالانه دارد؟

حتی در بازار خرده فروشی هم در سطح جهان، حدود 2درصد از بازار اف ام سی جی و خرده فروشی به صورت آنلاین درآمده است. این رقم در ایران کمتر از 1درصد است و این رقم آمار خرده فروشی را هم در بر دارد.

اما طبق برآوردی که تیم پژوهشی حاضر در گروه صنعتی ما به دست آورده است، بازار کالای اف ام سی جی در ایران، 632 هزار میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد. توجه داشته باشید که این عدد تنها مربوط به کالاهای تندمصرف و سوپرمارکتی یا اف ام سی جی است و نه عدد بازار خرده فروشی.

چه میزان از بازار آنلاین شده است؟

سهم آنلاین ها خیلی کم است. به طوری که در ایران همه شرکت های حاضر در حوزه آنلاین اف ام سی جی، میزان فروش شان در سال 98، به زحمت به هزار میلیارد تومان رسید؛ یعنی شما آن عدد 632هزار میلیارد تومان را که اندازه بازار اف ام سی جی در ایران است، در نظر بگیرید و بعد که می رسیم به این عدد هزار میلیارد تومانی که فروش آنلاین بوده است، متوجه می شویم که هنوز چقدر جای کار بسیاری باقی مانده است.

شما برای رسیدن به چه سهمی از این بازار کوشش می کنید؟

گروه صنعتی گلرنگ برنامه ریزی نموده که تا سال 1404 جزو 500 شرکت برتر فورچون گردد. برای رسیدن به این پیروزیت، باید به عدد خیلی عظیمی به لحاظ گردش مالی رسیده باشد که رقمی چند ده میلیارد دلاری است. عدد اُکالا و سهمش از آن عدد در آن سال یعنی در سال 1404، باید بین 500میلیون دلار تا یک میلیارد دلار باشد. شاید دیگران این اعداد را باور ننمایند اما ما این اعداد را در دیگر بخش های گروه صنعتی مان تجربه نموده ایم و بنابراین برای ما رسیدن به این اعداد اصلا دور از ذهن نیست.

اگر به عدد یک میلیارد دلار برسید، یعنی شما در سال 1404، به یک یونیکورن تبدیل می شوید؟

این امر دور از ذهن نیست، چون تا خاتمه امسال، تعداد فروشگاه های افق کوروش در سراسر کشور به 3هزار و 500 فروشگاه خواهد رسید و اگر ما در هر فروشگاه روزانه بین 500 تا 600 فاکتور داشته باشیم، به عدد عظیمی در روز می رسیم. حتی همین الان هم که افق کوروش 2 هزار و 200 فروشگاه در سراسر ایران دارد، اگر روزی 100فاکتور داشته باشیم، رقم بسیار عظیم 20هزار فاکتور روزانه را به دست می آوریم. ضمن اینکه برنامه داریم که تا خاتمه امسال به روزی 30هزار فاکتور در کل ایران برسیم. در این صورت می توانیم ادعا کنیم که نخستین اف ام سی جی ایران با گستره کشوری هستیم، چون رقبای ما نهایتا در چند شهر حضور خواهند داشت.

این اعداد زمانی ملموس تر می شوند که بدانیم آمارهای اینچنینی در جهان هم ثبت شده و وجود دارد. به طوری که عظیم ترین شرکت جهان در زمینه فروش آنلاین کالای اف ام سی جی، شرکت اوکادو (Ocado) بریتانیاست که 42هزار فاکتور روزانه دارد و در دوران کرونا، این عدد به 60هزار فاکتور روزانه رسیده بود.

کرونا اعداد و ارقام حوزه های زیادی را به طرز معناداری جابه جا نموده است؛ در حوزه سفارشات سوپرمارکتی چه تغییراتی را شاهد بوده اید؟

برمبنای تقسیم بندی پیش از دوران کرونا و دوران کرونایی، آمار جالب توجهی وجود دارد؛ در حقیقت در دوران قبل از کرونا، کل حجم سفارشات آنلاین سوپرمارکتی در ایران به صورت روزانه، بین 12 تا 13 هزار سفارش بود. اما در دوران کرونایی، این عدد دو تا سه برابر شده است.

بازیگران اصلی این بازار را چه کسانی می دانید و سهم اُکالا را از این بازار چقدر ارزیابی می کنید؟

بازیگران اصلی ایران بازار، سه تا بیشتر نیستند؛ اُکالا، دیجی کالا و اسنپ مارکت. من فکر می کنم که در حال حاضر به لحاظ ریالی، ما جزو دو بازیگر اصلی بازار هستیم اما به لحاظ مقیاس جغرفیایی، ما رتبه اول را در این بازار داریم.

چون ما همزمان 10 تا 15 استان را پشتیبانی می کنیم. کالای تندمصرف، لجستیک بسیار سختی دارد و زمان بندی برای رساندن کالا به دست مشتریان خیلی سخت است. دیگر بازیگران بازار هم بعد از سال ها کار در بازارهای دیگر، بخش اف ام سی جی را به کسب وکارشان اضافه نموده اند. حتی در سطح جهان هم امثال آمازون به تازگی به این حوزه ورود نموده اند، چون حوزه بسیار سختی است به ویژه به لحاظ لجستیک و زمان بندی رساندن کالا به دست مشتریان.

اشاره کردید به تجربه و تخصص سرمایه گذارتان در حوزه ای که در آن حضور دارید و همچنین حضور فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش در 14 تا 15 نقطه ایران. این موارد را ظاهرا به عنوان مزیت رقابتی خود مطرح می کنید؛ این تخصص و تجربه به عنوان یک پشتوانه، چقدر توانسته به شما یاری کند که سهمی از بازار را در اختیار بگیرید؟

صددرصد این تخصص و تجربه در دریافت سهم از بازار، نقش بسیار پررنگی داشته است، چون در بازار خرده فروشی و اف ام سی جی، باید شرایط بازار، رفتار مشتری، فرهنگ خرید مشتری ایرانی، اتفاقات و مناسبت های ملی و مذهبی و… را به طور دقیق بشناسیم و بدانیم. همین الان که در حال اجرا این گفت وگو هستیم و ماه رمضان است، رفتار مشتری کاملا متفاوت است. وقتی که زمان بازگشایی یا تعطیلی مدارس است، باز رفتار مشتری ایرانی، متفاوت است، اعیاد، ماه محرم، قوانین و مقررات حاکم بر کشور و… مسائلی از این دست، رفتار مشتری ایران را تحت تاثیر قرار می دهد.

مسائلی از این دست موجب می گردد که ما در بحث زنجیره تامین که رکن اصلی این بازار است، از مزیت بارزی برخوردار باشیم. اف ام سی جی در اکوسیستم استارتاپی ایران، مسئله اش با سایر حوزه ها متفاوت است. فرقش این است که در حوزه های دیگر صحبت از دیجیتال مارکتینگ و مسائل و موضوعات روز، بیشتر است. اما در این حوزه، برای یک کالای حساس که همه مردم شناخت خوبی از آن دارند و عمر روزانه دارد و باید در کمترین زمان به دست مشتری برسد، حتی فراوری محتوا با حوزه های دیگر بسیار متفاوت است.

یعنی حتی محتوایی که در این حوزه فراوری می گردد، باید کاملا منحصربه فرد باشد، چون عموم مردم اطلاعات زیادی در خصوص کالاهای این حوزه دارند. مزیت رقابتی دیگر ما این است که می توانیم شهرها و مراکز زیادی از ایران را پوشش بدهیم. ما به واسطه برخورداری از فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش و هایپرمارکت های مان که در سراسر ایران فعال هستند، مزیت رقابتی قابل توجهی داریم. بنابراین اگر رقبای ما بخواهند چنین کاری بنمایند، باید هزینه های بسیار زیادی در این زمینه انجام بدهند و در صورتی که بخواهند انبار یا فروشگاه هایی در شهرهای مختلف ایجاد نمایند، صرفه مالی برای شان ندارد، چون در حوزه کالای اف ام سی جی، به خاطر اینکه باید طبق قیمت روی جلد کالا عرضه گردد، حاشیه سود اندکی وجود دارد. پس می توانم بگویم که به خاطر تخصصی که داریم و برخورداری از فروشگاه ها و هایپرمارکت ها در شهرهای مختلف ایران، از قابلیت بیشتری برای مقیاس پذیری نیز برخوردار هستیم.

به بحث قیمت ها اشاره کردید و اینکه در این حوزه حاشیه سود اندکی وجود دارد؛ کالاهای شما هم به نوعی همیشه تخفیف دارند. چرا شما می توانید همیشه روی کالاهای تان تخفیف ارائه کنید و اصولا چنین تخفیفی تا چه زمانی می تواند ادامه داشته باشد؟

یکی از مزیت های رقابتی ما همین تخفیف های معنادار است. این کار یکی از ارکان اصلی و از استراتژی های اصلی کار ماست. به این صورت که تخفیفی که روی محصولات مان می دهیم، تخفیفی است که نسبت به رقبا، جذاب ترمان می نماید. بنابراین این موضوع موقتی نیست و همیشه وجود خواهد داشت. در واقع می توانیم بگوییم که ما فروشگاه اینترنتی همیشه تخفیف اُکالا هستیم.

وقتی سود در خرید است، چرا چنین تخفیف های دائمی را دارید؟

چون ما با امکاناتی که داریم، قیمت تمام شده به صرفه تری به دست می آوریم و از محل همین تفاوت هزینه ای که با رقبای مان داریم، به مشتریان مان تخفیف می دهیم. مثلا من اشاره کردم که سبد خرید هر فرد بین 150 تا 200 هزار تومان است. قیمت تمام شده تهیه و ارسال کالا به مشتریان، برای ما قیمت تمام شده کمتری دارد.

کمی هم در خصوص آمارهای اُکالا صحبت کنیم؛ میزان خریدها، سبدمصرفی مشتریان شما چقدر است و چه اعداد و ارقامی را در این زمینه ها ثبت نموده اید؟

در بخش اینترنتی، میزان خرید هر خانوار ایرانی در هر سفارش، تقریبا سه برابر بخش حضوری و خرید فیزیکی است. به این صورت که سبدهای خرید از اُکالا بین 150هزار تا 200هزار تومان است.

چه میزان سفارش روزانه روی اُکالا ثبت می گردد؟

تعداد سفارشاتی که الان به صورت روزانه روی سایت ما رقم می خورد، نزدیک به 6هزار سفارش است.

تنوع کالایی شما به چه صورت است؟

الان 5 تا 6هزار Sku کالا را داریم. در هایپرمارکت این عدد بین 7 تا 8هزار sku است و مجموعه سرویس رسانی به وسیله افق کوروش، نزدیک به 2هزار کالاست.

به نظرتان کسب وکارهای دیگری که در این زمینه در حال فعالیت هستند، تا به امروز پیروز عمل ننموده اند؟

طبیعتا در کاری که در حال اجرا است، پیروزیت هایی وجود داشته و البته خطا هم وجود دارد و قطعا در خود ما هم خطاهایی داریم. اما به دلیل گستردگی و پیچیدگی این کار و پارامترهایی که روی این کار تاثیرگذار است، این کار خیلی پرهزینه و گران است. به همین دلیل است ک یک سفارش در دو شرکت مختلف، قیمت تمام شده متفاوتی خواهد داشت. همین نکته یکی از مهم ترین تفاوت های کار ما با رقبای ماست. بنابراین منظورم این نیست که رقبای ما خطاهای فاحشی داشته اند، بلکه به خاطر تجربه و امکاناتی که ما در اختیار داریم، در نهایت قیمت تمام شده به صرفه تری نصیب مان می گردد و می توانیم برای مشتریان جذابیت بیشتری ایجاد کنیم.

پس می توان گفت که مهم ترین رقبای شما، کماکان فروشگا ه های فیزیکی و سنتی هستند و نه رقبایی چون دیجی کالا و اسنپ مارکت؟

همین الان در سطح جهان هم، 80 تا 90درصد از تراکنش های سوپرمارکتی، به وسیله فروشگاه های زنجیره ای، 2 تا 3درصد به وسیله فروشگاه های اینترنتی و در باقی موارد، به صورت محله ای خرید و فروش صورت می گیرد. این عدد در ایران و در ارتباط با فروشگاه های زنجیره ای، حدود 15درصد است.

در خصوص عظیمی بازار کالای سوپرمارکتی در ایران به چند مورد می توانم اشاره کنم؛ مثلا اندازه بازار سس به صورت سالانه در ایران بین 2 تا 3هزار میلیارد تومان است؛ یعنی تنها در خصوص یک کالا مانند سس چنین آماری وجود دارد. یا کالاهایی چون روغن و برنج، رب، لبنیات، گوشت و مرغ و… در ایران سهم بسیار بالایی دارند و بازاری با اندازه چندین هزار میلیارد تومانی را در طول سال رقم می زنند.

در خصوص رفتار و فرهنگ خرید مشتریان قبل از کرونا و دوران کرونایی صحبت کردیم؛ و اینکه سبد خرید آنلاین در این دوران تا سه برابر افزایش داشته است؛ به نظرت این مشتریان در حوزه آنلاین و خرید اینترنتی خواهند ماند یا بعد از دوران کرونا، شاهد برگشت مشتریان به رفتار قبلی خود و رجوع شان به فروشگاه های فیزیکی خواهیم بود؟

به نظر من این طرز رفتار مشتریان در دوران کرونا، شاید 100درصد بعد از کرونا ادامه نداشته باشد. اما بخش زیادی از مشتریانی که تجربه پیروز و شیرینی از خرید آنلاین کسب نموده اند، همچنان به خرید آنلاین ادامه خواهند داد، چون هزینه های رفت وآمد افزایش یافته است، ارزش زمان برای مردم بیشتر معین شده و کالا هم دقیقا همانی است که از فروشگاه های فیزیکی خریداری می نمایند.

ضمن اینکه همین الان هم که 2ماه از اعلام وجود دوران کرونا در ایران می گذرد و الان اوضاع خیلی متفاوت شده و نگرانی های 2ماه قبل برای بیرون رفتن و خرید فیزیکی کمتر شده، اما مشتریان همچنان به خرید آنلاین خود ادامه می دهند و تغییر چندانی در میزان سفارش های آنلاین ایجاد نشده است. در واقع کرونا با همه سختی هایی که ایجاد کرد، تجربه زندگی راحت تر را برای مردم فراهم کرد. بنابراین من فکر می کنم که خرید آنلاین توسط مردم، یک امر پایدار است و موقتی نیست.

می توانیم امیدوار باشیم که ادامه این رفتار موجب می گردد که سهم خرید آنلاین از بازار خرده فروشی و اف ام سی جی در ایران با جهش روبرو گردد؟

طبق پیش بینی هایی که اخیرا مجله بیزینس استاندارد انجام داده است، عدد خرید آنلاین اقلام سوپرمارکتی در این حوزه که الان به طور متوسط 2درصد است، تا خاتمه سال میلادی جاری، دو برابر می گردد. پس در ایران هم شاهد رشد این حوزه خواهیم بود. البته در برخی از کشورها مانند کره جنوبی، این عدد به 15 تا 16 درصد هم رسیده است. شاید برای تان جالب باشد که یکی از دلایلی که کره جنوبی روبروه پیروزی با اپیدمی کرونا داشت، نهادینه بودن فرهنگ خرید آنلاین در آن کشور بود؛ یعنی چیزی که ما در این دوران در ایران کوشش می کردیم که به مردم آموزش بدهیم، در کشوری مانند کره جنوبی کاملا جا افتاده بود. حتی تفاوت آمار مرگ و میر و ابتلا به ویروس کرونا در کشوری چون آلمان نسبت به اسپانیا و ایتالیا هم متاثر از همین فرهنگ خرید آنلاین بود.

در کسب وکار خودتان چطور؟ یعنی به دنبال دستیابی به چه میزان از فروش در حوزه آنلاین هستید و چه درصدهایی را ایجاد خواهید کرد؟

طبق برنامه استراتژیکی که در گروه صنعتی گلرنگ به دنبالش هستیم، بین 4 تا 5 سال آینده یعنی تا حدود سال 1404، بتوانیم 10درصد از سهم فروش آفلاین خود گروه صنعتی را به حوزه آنلاین بیاوریم. من به رقم فروش کلی مجموعه نمی توانم اشاره کنم چون در بورس حضور داریم و اعلام هر گونه عدد و رقم، نوعی خطا و تخلف محسوب می گردد، اما این نکته را اضافه می کنم که در همه جای جهان، مجموعه های عظیمی مانند کاسکو، وقتی نزدیک به 40 تا 50 درصد از لاین آفلاین خودشان را اینترنتی کردند و به حوزه آنلاین آوردند، قیمت سهام شان بین 15 تا 20درصد افزایش پیدا کرد. این یک اتفاق ویژه ای است که برای سهامدار و سرمایه گذار چنین مجموعه هایی رخ می دهد که الان در بازار ایران مغفول است و توجه جدی به آن نمی گردد.

گفتید که اُکالا هویت مستقل دارد، اما در طول گفت وگویی که تا اینجای کار با هم داشته ایم، بارها به امکانات و زیرساخت های مجموعه صنعتی که عضوی از آن هستید، اشاره نموده اید. اصولا اُکالا یک استارتاپ محسوب می گردد؟

بله. چون خدمت و ارزش جدیدی به مشتریانش ارائه می دهد و تجربه خرید آنلاین کالاهای خاصی را برای شان ایجاد نموده است. مشتری دیگر دغدغه رفت و آمد و پارک کردن ماشین و جریمه شدن و… را ندارد. ضمن اینکه کالا هم دقیقا همان چیزی است که به صورت حضوری خرید می نماید.

دیدگاهی که در خصوص استارتاپ ها وجود دارد، این است که با سرمایه اندکی آغاز به کار می نمایند و به طور کلی امکانات ویژه و خاصی در اختیار ندارند. اما به نظر می رسد اُکالا پول زیادی در اختیار دارد که حتی با این پول می تواند انحصارهایی را در بازار به نفع خودش ایجاد کند. آیا کسب وکارهایی از جنس اُکالا این ذهنیت را ایجاد نمی نمایند که رویکرد بازارهای آنلاین به سمت سرمایه بیشتر و پیروزیت بیشتر، در حال حرکت است؟

شاید 10 سال پیش، اغلب استارتاپ ها براساس ایده های دانشجویی و در گاراژها آغاز به کار می کردند. اما الان این یک قاعده کلی نیست و در خصوص همه کسب وکارهای آنلاین صدق نمی نماید. ضمن اینکه این بحث برای من مطرح است که در بازار ایران چه تعداد از این استارتاپ هایی که به این صورت آغاز به کار نموده اند، به نتیجه رسیده اند یا سرمایه گذاران به

اصطلاح پای چنین ایده هایی و صاحبان شان ایستاده اند؟

در خصوص اُکالا باید این شرح را بدهم که ما هم از روز نخست، آغاز کارمان و نوع کارمان کاملا استارتاپی بوده است. حتی تیمی دو سه نفره داشتیم و اتاقی در اختیارمان بوده تا روی این طرح کار کنیم. سرمایه بی حساب و کتابی هم در اختیارمان قرار ندادند. تجربه چنین کاری هم قبل از ما در این مجموعه وجود نداشت. پس احتیاط های لازم توسط سرمایه گذار لحاظ می شد. بنابراین آغاز کار ما هم کاملا استارتاپی بوده است؛ یعنی ما پلتفرم یا برنامه دیجیتال مارکتینگ از پیش آماده شده ای را از بیرون نخریدیم، بلکه خودمان پایه های کسب وکارمان را طی یک بازه زمانی دوساله و قدم به قدم ساختیم و جلو آمدیم و یک تیم دو سه نفره را به تیمی 300نفره تبدیل کردیم که در حال پیشبرد کار هستند.

بنابراین از حیث شیوه رشد، قدم به قدم جلو آمده ایم و فرایند طبیعی را طی نموده ایم، اما از این حیث که در دل یک مجموعه عظیم کار را آغاز نموده ایم، بله مجموعه، مجموعه ای است که بیزینس های زیادی را در حوزه های مختلف راه اندازی نموده و در حوزه آنلاین هم حاضر به سرمایه گذاری شده است. ضمن اینکه مانند همه سرمایه گذاران دیگر به دنبال رسیدن به سود و صرفه مالی است. پس پول بی حساب و کتابی در کار نیست. به همین دلیل، همه صورت های مالی ما به صورت مرتب و شفاف و به عنوان یک شرکت مستقل تنظیم می گردد.

در خصوص یک استارتاپ که فرایند رشد را قدم به قدم جلو آمده، می توانیم از سرمایه گذار و راندهای جذب سرمایه اش حرف بزنیم. در خصوص اُکالا چطور؟ تا به امروز چه میزان سرمایه برای این کسب وکار هزینه شده است؟

سرمایه گذار ما که گروه صنعتی گلرنگ است. سرمایه ای که تا به امروز وارد اُکالا شده، نسبت به 90درصد از استارتاپ هایی که الان در بازار هستند، کمتر بوده است.

این سرمایه چقدر بوده است؟

تا به امروز حدود 20 میلیارد تومان روی اُکالا سرمایه گذاری شده است. در گروه ما این فرایند وجود دارد که قطعا باید به پیروزیت برسیم؛ یعنی اینکه می گویند 80 تا 90درصد از استارتاپ ها شکست می خورند و این نگاه را در صاحبان کسب وکارها و سرمایه گذاران اکوسیستم استارتاپی ایران هم شاهدش هستیم، در گروه سرمایه گذاری ما با این تفکر سرمایه گذاری در بخش آنلاین و راه اندازی اُکالا اجرا شده که پیروزیت حاصل گردد و این پیروزیت باید با کمترین هزینه به دست بیاید؛ یعنی این تفکر در سرمایه گذاران ما وجود ندارد که پول زیادی تزریق نمایند بدون اینکه به پیروزیت این سرمایه گذاری خوشبین باشند. ما استارتاپ را چاه ویلی نمی دانیم که باید دائما به آن پول تزریق کرد، بلکه به اُکالا هم به عنوان کسب وکاری که قرار است به بازیگر اول بازار تبدیل گردد، نگاه می گردد. پس قرار نیست ما به دنبال عدم قطعیت هایی باشیم که معمولا در بازار استارتاپی به آن ارجاع داده می گردد. مجموعه سرمایه گذاری ما به دنبال این است که این کار ارزش آفرینی داشته باشد و از این طریق سودرسانی انجام گردد.

در واقع نگاه ما به استارت اپ به این صورت است که آن را به شیوه شرکت داری مدیریت و کنترل می کنیم؛ یعنی از ابتدا با این تفکر که شاید شکست بخوریم، اُکالا را راه اندازی ننموده ایم. در اینجا خطاها قابل پذیرش است اما برای یک بار و نه چندین بار.

با این اوصاف، فرایند مثبتی از رشد را طی نموده اید؛ اُکالا به چه درصدی در حال رشد است؟

طی هفت هشت ماه اخیر، تقریبا هر ماه به طور متوسط، رشد 30 تا 40درصدی را تجربه نموده ایم. البته در دوره کرونا این اعداد رشدی دو تا سه برابری داشته اند.

برگردیم به بازار و دیگر بازیگرانی که در این بازار حضور دارند. آیا برای همکاری یا پارتنرشیپ شدن یا ادغام شدن با دیگر بازیگران اصلی این بازار، برنامه ای دارید؟

به لحاظ همکاری، ما همیشه از همکاری استقبال می کنیم. اگر کسب وکاری وجود داشته باشد که از حیث سرمایه گذاری، دانش و ارزش تکنولوژیکی که دارد، همکاری با آن برای ما و خود آن کسب وکار منافعی ایجاد کند، قطعا از این همکاری استقبال می کنیم. ولی اینکه بخواهیم با مجموعه دیگری ادغام بشویم، چنین برنامه ای نداریم. مگر اینکه بازیگر خیلی عظیمی باشد که از ما در حوزه اف ام سی جی عظیم تر باشد که در آن صورت می توانیم در این مورد مذاکره کنیم. اما در حال حاضر در ایران مجموعه خیلی عظیمی در این حوزه نداریم و قد و قواره بازیگران فعلی تقریبا یکی است و کسی از کسی عظیم تر نیست. ضمن اینکه در این بازار، بازیگران اصلی خودشان هنوز خیلی کوچک هستند و به بلوغ لازم نرسیده اند.

یعنی این بازار هنوز رهبری ندارد؟

بستگی دارد که تهران را حساب کنید یا کل کشور؛ به نظر من سه بازیگران اصلی در تهران، سهم مشترکی دارند. اما در سطح کشوری، رهبر بازار اُکالا است چون گستره فروش بیشتری داریم. ولی مثلا دیجی کالا به تهران و کرج خدمات اف ام سی جی می دهد و اسنپ مارکت در سطح شهر تهران کار می نماید. اما ما در بیش از 15 استان کشور حضور داریم.

شایعه ای وجود داشت که اسنپ مارکت قرار است اُکالا را خریداری کند؛ این خبر فقط یک شایعه است؟

اصلا چنین چیزی وجود ندارد و من چنین خبری را تکذیب می کنم.

کار در بازاری به این عظیمی، قطعا چالش های زیادی هم به همراه دارد؛مهم ترین چالش هایی که تا به امروز با آن روبرو بوده اید، چه بوده است؟

از مهم ترین چالش ها، فرهنگ خرید آنلاین بین مردم است. مثلا هنوز بین مردم به خوبی جانیفتاده که می توان گوشت و مرغ و میوه و سبزیجات و… را به صورت اینترنتی خریداری کرد. یکی از مولفه های مهم این است که باید بسنجیم که چقدر زمان و برنامه ریزی برای مردم ما مهم است. الان بازیگران حاضر در این بازار، در حال پرداخت هزینه فرهنگ سازی برای خرید آنلاین هستند. البته این فرهنگ سازی در نهایت به یک اتفاق عظیم منجر می گردد و آن گسترش بازار آنلاین در این حوزه است. چالش دیگر مربوط به قوانین و مقرراتی است که در کشور ما در بحث آنلاین اف ام سی جی وجود دارد که دست و پای مجموعه ها را می بندد. به عنوان مثال، ویروس کرونا در ایران شیوع پیدا می نماید و مردم به برخی از کالا احتیاج مبرم دارند؛ اما در همین حال قانونی تصویب می گردد که فروش مواد ضدعفونی نماینده و دستکش در فروشگاه های آنلاین ممنوع است و می گویند در داروخانه ها این کالاها فروخته گردد. در حالی که حضور در داروخانه ها به شیوع بیماری یاری می نماید.

مهم ترین چالش دیگری که وجود دارد این است که مجموعه های قانونگذار برای توزیع کالاهای تنظیم بازار، به ظرفیت های فروشگاه های آنلاین باور و اعتقادی ندارند. مثلا گوشت و شکر و … که برای تنظیم بازار عرضه می گردد، می تواند به وسیله فروشگاه های آنلاین با ثبت کد ملی و سهمیه ای که استفاده شده، انجام گردد. این نوع توزیع از عدالت زیادی هم برخوردار است چون مانع از خریدهای چندباره می گردد و افراد بیشتری امکان خرید را به دست می آورند. در حال حاضر این توزیع در بازارهای سنتی با حداقل کنترل انجام می گردد اما از ظرفیت های فروشگاه های آنلاین استفاده نمی گردد.

چالش دیگر این است که تامین نمایندگان هنوز به ارزش و اهمیت خرید اینترنتی واقف نیستند؛ یعنی وقتی با تامین نماینده ای مذاکره می کنیم که از آن کالا بگیریم، هنوز ارزش وقت و مدیریت زمان و برنامه ریزی برای رساندن به موقع کالا به دست مشتریان را نمی داند. در حالی که مشتریان ما چنین انتظاری از ما دارند.

وقتی از دور به این بازار نگاه می کنیم، می بینیم که بازیگرانی که در آن حضور دارند، از پشتوانه مالی خوبی برخوردار هستند، بعضا تجربه خوبی دارند و… چنین بازاری چقدر برای بچه هایی که قصد راه اندازی استارتاپ دارند، جا دارد؟

در این بازار، دیگر قرار نیست که صرفا یک محصول توسعه داده گردد و دیجیتال مارکتینگی انجام گردد و در بازار جلو برود. مسائلی چون انتقال و جابه جایی کالا، شناخت دقیق مردم از چنین کالایی، احتیاج به سرمایه زیاد و… موجب می گردد که ورود به این بازار آسان نباشد. اگر مثلا قرار باشد با تهیه انبار و داشتن لجستیک وارد بازار شوند، سرمایه بسیار زیادی احتیاج است و اگر هم به صورت اینستاکارتی وارد بازار شوند، کار کمی راحت تر است اما باز هم بازار سختی است.

بنابراین به نظر من بازار اف ام سی جی، بازار گرانی است. پس اگر تیم های استارتاپی و دانشگاهی قصد ورود به این بازار را دارند، بهتر است که قسمتی از فرایندهای ما را به عنوان یک استارتاپ مستقل انجام دهند. مثلا در خصوص لجستیک. لجستیک در بازار اف ام سی جی، با آن لجستیکی که مثلا از الوپیک و دیگران می بینیم، متفاوت است. لجستیک اف ام سی جی وارد خانه های مردم می گردد و رفتار مشتری کاملا متفاوت است با زمانی که بسته ای در خیابان جابه جا می گردد و شاید اگر افراد از فیلترهای زیادی هم رد نشوند، اتفاق خاصی نیفتد.

اما در خصوص کالاهای سوپرمارکتی، فرهنگ متفاوتی وجود دارد. در این مورد و متناسب با مسیریابی، قوانین هدایت و رانندگی، ورود و کنترل این افراد، می توان استارتاپ راه اندازی کرد. در واقع در فرایندهای ریز این بازار، جا برای ایده های استارتاپی وجود دارد و درآمدزایی بالایی هم برای صاحبان این استارتاپ ها ایجاد می نماید. ما هم در مجموعه خودمان از این ایده ها استقبال می کنیم چون به عظیم شدن مان یاری می نمایند. بنابراین صددرصد دراین حوزه به استارتاپ های دانشجویی یاری می کنیم و از ایده های شان استقبال می کنیم.

برگردیم به اُکالا و چند سوال دیگر؛ کسب وکار شما تا به امروز ارزش گذاری شده است؟

به صورت رسمی ارزش گذاری انجام نداده ایم اما درون مجموعه این کار اجرا شده و از دید سرمایه گذاران مان، اُکالا بین هزار تا هزار و 200میلیارد تومان ارزش دارد. حتی مشتریانی داشته ایم که اعدادی در همین حدود را برای سرمایه گذاری پیشنهاد داده اند.